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| Mensuel : | Edition de décembre 2009 |
| Rubrique : | Economie/Conseil |
| Titre : | La crise a changé la donne au profit des Family Offices |
| Article : | La dernière étude du consultant PricewaterhouseCoopers (PwC) le prouve: la crise a laissé des traces profondes au sein de la clientèle des banques privées. Celle-ci se sent blessée et a été confrontée à des désillusions sur les institutions financières. Echaudée par la dégringolade boursière et ses conséquences désastreuses sur leurs avoirs, les clients sont désormais sur leurs gardes, demandent des normes plus élevées en termes de prestations et de conseils et exigent plus de transparence et de simplicité. Cette méfiance à l’égard des banques traditionnelles est tout profit pour des conseillers d’un genre nouveau: les Family Officers.
Contrairement au banquier privé qui agit avant tout comme un gestionnaire de fortune, essentiellement orienté vers les placements financiers, le Family Officer joue davantage le rôle d’un conseiller financier global et touche pratiquement à tout ce qu’englobe le concept de patrimoine: de la gestion de fortune à la corporate governance en passant par la politique familiale, le conseil juridique, le conseil fiscal ou l’ingénierie patrimoniale. C’est pourquoi, chez Fuchs & Associés Finance, nous parlons plus volontiers de Global Family Office (voir tableau). Cette vue d’ensemble va permettre au Family Officer de donner à son client les bons conseils, adaptés à sa situation, et au bon moment. Le private banker n’aura souvent qu’une vision parcellaire de la situation de son client. Ce constat est d’autant plus vrai à l’heure actuelle: depuis la récente crise financière, bon nombre de clients fortunés ont en effet dispersé leurs avoirs dans plusieurs banques. Dans ces conditions, le Family Officer sera le plus à même d’avoir une vue consolidée du patrimoine de ses clients de par les relations privilégiées qu’il entretient avec ces derniers. Autre différence notable avec le conseiller en private banking des institutions bancaires: le nombre de clients. Le Family Officer a en général une clientèle beaucoup plus réduite. Connaître les différents aspects de ses clients, construire avec eux une relation forte, durable et basée sur la confiance et leur offrir des solutions sur mesure qui ne peuvent pas s’appliquer à d’autres exigent de la part du conseiller en Family Office beaucoup de temps. L’optique est donc totalement différente, le but n’étant pas de servir une clientèle la plus élargie possible mais bien au contraire de servir le mieux possible un nombre de clients limités. Le CEO des familles Mais la véritable force du Family Officer par rapport aux structures de conseil traditionnelles réside avant tout dans son indépendance financière absolue. Dans le modèle puriste, le conseiller en Family Office est exclusivement rémunéré par les familles qu’il sert et ne touche aucune commission des concepteurs de placements et autres fournisseurs de biens et services qu’il présente à ses clients. Le Family Officer, c’est en quelque sorte le CEO (Chief Executive Officer) des familles qui intervient, en toute indépendance et en évitant tout conflit d’intérêt, sur un large éventail de services de gestion et d’administration de fortune. Il ne conseille pas directement ses clients mais choisit pour chacun d’entre eux, en tenant compte de leur situation spécifique, le meilleur spécialiste du patrimoine, la meilleure relation bancaire, la meilleure solution d’ingénierie patrimoniale, le meilleur système d’optimisation fiscale, etc. Il analyse également la structure des coûts liés à ces différentes prestations et négocie, pour chacun de ses clients, les meilleures conditions auprès des différents fournisseurs, et notamment auprès des banques.En d’autres termes, le Family Officer identifie les différents objectifs d’investissement de ses clients, détermine la stratégie d’allocation d’actifs la plus appropriée pour chacun d’entre eux et sélectionne les gestionnaires et experts pour leurs performances et leur qualité dans le suivi des risques. Les banques ne peuvent pas, de par leur structure, proposer un panel aussi large. De beaux jours devant nous Une vision d’ensemble du patrimoine, une proximité plus grande basée sur une relation de confiance mutuelle, une indépendance totale à l’égard de tous les prestataires de biens et services: le Family Officer ne manque pas d’atouts qui séduiront à l’avenir un nombre de plus en plus grand de familles fortunées, fortement ébranlées par la crise financière. Et ce n’est qu’un début car le marché est encore appelé à connaître des évolutions importantes dans les années à venir. Les banques deviendront de plus en plus des fournisseurs de produits financiers, spécialisés dans chaque classe d’actifs, et les métiers de conseil, plus personnalisés et plus ciblés, seront davantage dévolus à d’autres professionnels du secteur financier comme les gestionnaires de fortune, les conseillers indépendants... et les Family Officers. Bientôt vont s’ouvrir de nouveaux créneaux dans lequel des acteurs comme les Family Officers auront également leur carte à jouer. Ainsi, avec la disparition à terme du secret bancaire au Grand-Duché, de nombreux clients seront amenés à réorganiser, régulariser et optimiser fiscalement leur patrimoine. Depuis sa création en 2000 à Luxembourg, Fuchs et Finance Associés s’inscrit clairement dans ce mouvement de développement du Family Office en Europe. Bien avant la crise financière, nous avons élargi notre offre à la gestion de fortune multiservices et au Global Family Office. Désormais, notre structure accueille non seulement des Family Officers mais également des senior private ou corporate bankers (des wealth managers). Après nous être solidement implantés au Grand-Duché, nous avons ouvert en 2008 nos bureaux à Bruxelles et à Genève. Ainsi, avec l’étendue de notre réseau et les perspectives alléchantes pour notre profession qui viennent d’être décrites dans cet article, nous avons plus que jamais de bonnes raisons de croire que nous avons encore de beaux jours devant nous. GRAPHIQUE VOIR JOURNAL Diana KNEIP-DIELS Directeur-Adjoint Administrateur Fuchs & Associés Finance 1) A new era: redefining ways to deliver trusted advice. Global Private Banking and Wealth Management Survey 2009. July 2009. |
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